Overpresteren Down Under

Alles over JLM distributeur GCG Turbochargers

GCG Turbochargers is sinds 2018 de JLM-distributeur voor Australië en Nieuw-Zeeland. Tijdens de laatste JLM Lubricants-conferentie spraken we met Brett Lloyd, Managing Director van GCG Turbochargers, en Adrian Brangwin, hoofd van de verkoop.

Hoe groot is de markt voor nieuwe auto's?

BL: De verkoopcijfers zijn sterk met groei in alle gebieden. De autoprijzen zijn gestegen. Dealers willen niet onderhandelen. De levertijden zijn lang, in sommige gevallen meer dan 12 maanden, maar het lijkt erop dat de orderboeken bij de dealers vol zitten. Ons eigen voorbeeld is een nieuwe Ford Ranger 3.0 Twin Turbo Diesel, besteld in oktober 2022. Verwachte levering, ten vroegste februari 2024.

En voor onderhoud en reparaties?

BL: Ik zou zeggen dat met meer dan 8 renteverhogingen alleen al in de afgelopen 12 maanden, de druk op het huishoudbudget nu zo groot is dat auto-onderhoud wordt uitgesteld of thuis wordt gedaan. Onze werkplaatsklant, hoewel nog steeds druk en vol, heeft niet de lange doorlooptijden voor het boeken van een servicebeurt. Het was tot 60 dagen, maar is nu terug naar 14 dagen van de eerste aanvraag tot het boeken.

Heeft dit gevolgen voor het gebruik van additieven in het dienstenaanbod?

BL: Met de druk op de huishoud- en bedrijfsbudgetten doen de servicecentra het absolute minimum dat vereist is. Dus als een JLM-product een probleem op een kosteneffectieve manier kan oplossen, is dit de keuze voor service. Als een JLM-product gewoon een onderhoudsproduct is, is de kans groter dat de klant het zelf bepaalt. En een werkplaats zal een offerte niet laden met extra items uit angst om de basisklus te verliezen. Ze hebben echter de mogelijkheid om op het moment van service een kwaliteitsadditief te verkopen. Of de klant ja of nee zegt, hangt natuurlijk af van zijn financiële draagkracht en hoe de technicus het additief positioneert. Zal het op de lange termijn geld besparen? Als ze kunnen praten over de geldbesparende voordelen van het product, is de kans groter dat de klant het product accepteert.

Hoe gaat het met de verkoop van uw JLM-producten aan de kassa?

BL: Stijgt met een behoorlijke snelheid! We zien dat meer onderdelenwinkels nu JLM op voorraad hebben als alternatief voor de vier grote merken. En met de kwaliteit om hun klanten de keuze te geven, is de doorverkoop ook vrij vlot in de diesel- en olieserviceproducten. We stellen de buy-in ook laag genoeg in om aantrekkelijk te zijn voor een winkel om aan boord te gaan van JLM en dit werkt goed met ongeveer AUD $ 1700 per stand. Relatieopbouw met winkels is cruciaal, net als het stimuleren van handelsverkopen in de lokale omgeving naar die winkel, zodat ze binnen enkele dagen of weken kunnen zien dat er een sterke vraag is naar de producten van JLM Lubricants. We zien nu concurrentieactiviteit met andere Europese merken die de markt betreden, omdat ze ook de dorst naar additieven op de Australische markt kunnen zien. We zijn echter scherp met onze marketing en hebben een geweldige reputatie opgebouwd voor ons merk en JLM Lubricants. We willen ook onze focus diversifiëren naar de maritieme, motor- en commerciële sectoren. Dit spreidt het risico en omdat deze sectoren grotendeels onbenut zijn door concurrenten, kunnen we direct een voordeel behalen.

Hoe druk zijn de auto-onderdelenwinkels in Australië?

AB: Onderdelenwinkels blijven druk, vooral de echt goed ingerichte winkels met 3-4 personeelsleden achter de toonbank en een vertegenwoordiger op de weg. Gisteren vertelde een winkel me dat ze sinds COVID-19 niet zijn gestopt. Hun zaken zijn elk jaar gegroeid en er zijn geen tekenen van vertraging. Dit verhaal herhaalt zich in heel Sydney. Als een winkel druk is met binnenkomende klanten en de telefoon roodgloeiend staat, staan ze meestal meer open voor het uitproberen van nieuwe dingen en het op voorraad nemen van meer nieuwe producten, vooral als ze de professionaliteit achter het merk kunnen zien. Als het een goede naam heeft, goede vertegenwoordiging door een vertegenwoordiger die ze allemaal kennen, een uitgebreid assortiment met dekking tegen goede prijzen plus natuurlijk geweldige marges, kun je het een winnaar maken.

Wat zijn uw doelen met betrekking tot JLM Lubricants?

AB: Het opzetten van veel meer winkels die JLM-leverancier worden, is mijn belangrijkste doel, wat resulteert in een behoorlijke dekking in de hele staat, zodat klanten JLM-producten kunnen vinden. De winkels waar ik mee praat, bedienen ook de handel, in de meeste gevallen met een 60/40-verdeling -60% detailhandel en 40% handel, hoewel dit kan worden teruggedraaid, afhankelijk van hun opzet. Met de inflatie die hier in Australië nog steeds hoog is en de RBA de rentetarieven opnieuw verhoogt, kijken mensen waar ze geld kunnen besparen. Dus als de werkplaats de klus niet krijgt vanwege de kosten, zal de eindgebruiker nog steeds de olie, het filter en hopelijk wat JLM-additieven kopen om hun eigen service thuis te doen. We lopen geen kans omdat ze het JLM-product nog steeds kopen via een van onze winkelleveranciers. Daarom is het belangrijk dat zoveel mogelijk leveranciers de producten van JLM Lubricants op voorraad hebben, zodat de consument ze op het moment dat hij ze nodig heeft, kan vinden. Dus het vergroten van JLM-leveranciers in New South Wales en overal in Australië is mijn gedurfde doel! Als je naar de kaart kijkt, zie je hoe groot het doel is, maar ik heb er alle vertrouwen in dat ik het ga halen!

Hoe promoot u JLM Lubricants-producten?

AB: JLM is een uniek merk met een enorme focus op hoge kwaliteit met behoorlijke marges voor de winkeleigenaar - niet goedkoop en hoog opgestapeld zoals je bij sommige grote merken zou kunnen vinden. JLM-producten zijn winstgevend voor de winkeleigenaar en ze stoppen graag dollars in de kassa en op hun bankrekening. Voor de handelsklanten zijn JLM-producten perfect voor herhaalaankopen, zodat de winkeleigenaar hoge verkopen kan zien van herhaalaankopen. Vanwege deze factoren zien we een toename in de verkoop en de vraag naar JLM-producten over de hele linie. We richten ons op het voeren van echte gesprekken met winkeleigenaren, hen adviseren over de positieve kanten van het JLM-productassortiment, enkele van de iconische bestsellers innemen en ervoor zorgen dat ze voldoende promotiemateriaal op het verkooppunt hebben. Ik promoot de top 20 bestsellers van JLM Lubricants bij de detailhandel, maar bied de winkeleigenaar volledige flexibiliteit om producten te wijzigen of toe te voegen, zodat ze volledig betrokken zijn bij het merk. We zijn echt een merk dat service voorop stelt en geloven in het opbouwen van relaties en het dicht bij nieuwe en bestaande klanten blijven.

Top 7 JLM-producten van GCG Turbochargers